Négociation et gestion des conflits
Techniques de négociation et outils de résolution constructive des conflits en environnement professionnel.
Objectifs pédagogiques
- Maîtriser les différentes techniques de closing adaptées à chaque situation
- Identifier les signaux d'achat et le bon moment pour conclure
- Traiter les objections de prix, de délai et de concurrence avec méthode
- Construire une proposition de valeur irrésistible
- Sécuriser la vente et prévenir les rétractations
- Transformer un client en ambassadeur par une fidélisation proactive
- Mesurer et améliorer son taux de transformation
Programme détaillé
- Les phases clés d'un entretien commercial gagnant
- La découverte approfondie : enjeux, motivations, critères de décision
- Construire une proposition de valeur centrée sur le client
- Les techniques de présentation de l'offre et du prix
- Identifier les signaux d'achat verbaux et non verbaux
- Les méthodes de closing : directe, alternative, urgence, résumé des bénéfices
- Comprendre la nature des objections : frein réel ou signal d'achat ?
- La méthode CAB pour reformuler et répondre aux objections
- Objection prix : valoriser sans brader
- Gérer les silences, les délais et les comparaisons concurrentes
- Sécuriser la vente conclue et prévenir la rétractation
- De la transaction à la relation : construire la fidélité client
- Le suivi post-vente comme levier de développement
Méthodes pédagogiques
- Jeux de rôle filmés et débriefés
- Simulations d'entretiens de closing sur cas réels
- Analyse de situations vécues par les participants
- Boîte à outils complète : fiches objections, scripts de closing
Conclure une vente, c’est un art qui se maîtrise. Cette formation vous donne les méthodes, les scripts et les réflexes pour transformer vos entretiens en signatures — et vos clients en ambassadeurs.
